Kirjakauppalehti (6-1998 - Juhani Artto) Suomalainen Kirjakauppa rynnii ympäri maata. Kustantajien suoramarkkinointi painaa päälle. Verkkokauppa ottaa vauhtia. On selvää, että perhekirjakaupat ovat kovilla 1990-luvun ankarassa kilpailutilanteessa, vaikka Suomen talous onkin noussut laman jälkeen vauhdikkaasti. Mutta kuinka kovilla? Mitkä ovat perhekirjakauppojen tulevaisuuden näkymät uuden vuosituhannen kynnyksellä?

Esitimme kysymyssarjamme kuudelle perhekirjakauppiaalle ympäri Suomea.

Markus Tikkanen, Mikkelin Kirjakauppa:
"Katsomme tarkkaan, missä haluamma olla mukana"

Mikkelin Kirjakaupan enemmistöosakas ja johtaja Markus Tikkanen luonnehtii yrityksensä kannattavuutta välttäväksi. Sen parantamisen strategia perustuu pikemmin kustannusten ja tuotevalikoiman kriittiseen tarkasteluun kuin liikevaihdon suuriin kasvuodotuksiin.

"Katsomme tarkkaan, missä haluamme olla mukana. Onko esimerkiksi pienikatteinen laitos- ja kirjastokauppa meille järkevää vai ei, siitä meidän on oltava tarkalleen selvillä. Tehtyjä työtunteja on seurattava tiukasti."

Tikkanen ja yrityksen kuusi työntekijää, joista yksi toimii osavuotisesti, tekivät viime vuonna kuuden miljoonan markan liikevaihdon. Tänä vuonna tahti on jatkunut samana. Ennen lamaa myynti käväisi kahdeksassa miljoonassa markassa, mutta siihen sisältyi ATK-laitekauppaa, joka ei kuulu enää valikoimaan.

Liikkeen historia ulottuu vuoteen 1893, jolloin se merkittiin kaupparekisteriin. Tikkasen isoisä hankki yrityksen 1931. Markus Tikkanen on kolmannen polven perhekirjakauppias. Veljen leski on vähemmistöosakas, mutta hän ei työskentele kaupassa.

Mikkelissä toimii kaksi Suomalaisen Kirjakaupan myymälää ja yksi Kipa-ketjun jäsenyritys. Tikkanen on infolainen.

"Vuosi sitten kilpailuasetelma muuttui, kun toinen suomalaisen kaupoista siirtyi isompiin tiloihin ja myymälänhoitajaksi tuli entistä aktiivisempi ihminen."

"Se on kyllä tehnyt itsestäkin aktiivisemman", Tikkanen myöntää.

Paikallisen kilpailun kiristyminen on pakottanut alentamaan oppikirjojen hintoja, mutta kustantajien suoramarkkinointi ei Tikkasen mukaan ole sen suurempi uhka kuin viisi vuotta sitten. Isojen oppilaitosten Mikkelissä opiskelijat muodostavat tärkeän asiakasryhmän.

Tikkanen pitää mahdollisena, että lähitulevaisuudessa myös verkkokauppa vaikeuttaa oppikirjojen myyntiä ja pakottaa kaventamaan marginaaleja. Englanninkielisen kirjallisuuden ostajia on jo siirtynyt verkkokauppojen asiakkaiksi. "Yhdysvalloista ja Englannista voi hankkia englanninkielisiä kirjoja nopeammin kuin meidän kauttamme", Tikkanen toteaa.

"Toivottavasti joku taho kiinnostuu nykyistä enemmän yhteistyöstä yksityisen kirjakaupan kanssa ulkomaisten kirjojen myynnissä."

Infon apua hän pitää merkittävänä. "Ketju on mennyt vuoden, puolitoista parempaan suuntaan. Sen kampanjoiden mukaan elämme ja Infolta saamme markkinoinnissa käytettävät lehdet ja mainokset."

Mikkelin Kirjakaupan aukioloaikoihin lain väljennös ei ole sanottavasti vaikuttanut. "Pidämme kauppaa auki samaan aikaan kuin keskustan muutkin erikoiskaupat."

Sylvi Savinen, Kirja-Savinen:
"Kilpailuasetelma on ollut pitkään kova"

Kuusankoskella toimivan Kirja-Savisen liikevaihto harppasi maaliskuun lopussa päättyneellä tilikaudella 8,1 miljoonaan markkaan. Se merkitsi 23 prosentin kasvua edellisellä kaudella syntyneestä nykyisen tuotevalikoiman myyntiennätyksestä. Liikevaihtoa kasvattivat erityisesti kirjastomyynti ja paperituotteiden tukkumyynti, Sylvi Savinen kertoo.

Liikevaihdosta kirjojen osuus oli 57 prosenttia, paperitavaroiden 32 prosenttia. Loppu 11 prosenttia sisältää muun muassa tietokoneiden oheistarvikkeiden myyntiä.

Sylvi ja Tuomo Savinen perustivat Kirja-Savisen vuonna 1969, mutta Savisten kirjakauppahistoria ulottuu peräti vuoteen 1887. Tuomon isoisä perusti silloin oman kirjakauppansa, jonka toimintaa vuorollaan Tuomon isä jatkoi. Vuonna 1985 Saviset luopuivat toisesta kaupastaan, joka toimi Voikkaalla.

Omistajaparin lisäksi Kirja-Savisella työskentelee sesongin mukaan viisi tai kuusi työntekijää.

Kuluvalla tilikaudella Sylvi Savinen odottaa liikevaihtoon pienoista kasvua. "Kustannussäästöillä tulosta on vaikeata olennaisesti parantaa, koska laman aikana karsimme kulut hyvin tarkkaan", hän toteaa.

"Jos noudattaisimme Suomalaisen Kirjakaupan mallia, henkilökuntamme pitäisi olla pienempi, mutta meidän toimintaideamme perustuu palvelemiseen."

Liikevaihdon lisääminen saattaa vaatia kenttämyynnin tehostamista ja myymälän ilmeen uudistamista. Info-ketjun uudessa strategiassa kauppojen ulkoisilla puitteilla on tärkeä sija. Kirja-Savisilla ilmeen ehostamista harkitaan.

Kirjamyynnissä kovia kilpailijoita ovat SK:n Kouvolan myymälä ja marketit. Kouvolan City-Sokos lopetti kirjaosastonsa puolitoista vuotta sitten. "Ystävämme suomalainen on aktiivinen hinnoittelemaan", Savinen kommentoi.

"Kirjakerhojen vaikutus on tullut vuosien mittaan niin tutuksi, että emme sitä enää edes ajattele."

"Verkkokauppa ei vaikuta vielä mutta tulevaisuudessa varmasti. Nuorempi ikäpolvi tulee harrastamaan verkkokauppaa. Kansainvälisesti se jo näkyy, mutta silti verkkokauppa on aikamoinen kysymysmerkki."

Paperitavaroiden kenttämyynnillä on monta kilpailijaa. Sylvi Savinen kehuu Infon tukea. "Info-ketju tarjoaa hyvät eväät paperipuolen myyntiin. Siihen kuuluvat pätevä koulutus ja edulliset myyntiehdot."

Kirja-Savinen on mukana Kuusankosken kaupungin ja keskustan erikoisliikkeiden hankkeessa, joka luultavasti johtaa aukioloaikojen pidentämiseen. Päämääränä on keskustan palvelujen parantaminen ja sen liike-elämän aseman vahvistaminen.

Riitta Tiihonen, Liperi Kirjakauppa:
"Palveluja on tarjottava vaikka kivensilmästä"

Riitta Tiihonen avasi Liperi Kirjakauppansa oven asiakkaille ensi kertaa heinäkuussa 1996. Se toimii Liperin kirjaston tiloissa ja Tiihonen on sopinut kunnan kanssa voivansa käyttää kirjaston laitteita korvausta vastaan.

"Perustamisvaiheessa investoin vain kassakoneeseen ja puhelimeen", Tiihonen toteaa. Kirjakauppa toimii kirjaston entisessä monitoimitilassa. Työministeriö antoi starttirahaa.

Kirjaston ja kirjakaupan yhdistäminen on kokeilua. Kirjakaupan tilat ovat jo käyneet ahtaiksi, mutta Tiihonen sanoo pysyvänsä nykyisissä puitteissa ainakin viisivuotisen pilottihankkeen loppuun.

Kauppa on auki aina kuin kirjastokin ja sen lisäksi lauantaisin.

Viime vuonna liikevaihtoa kertyi puoli miljoonaa markkaa. Tänä vuonna Tiihonen uskoo yltävänsä samaan. Joensuun läheisyys rajoittaa kasvumahdollisuuksia. Kaupunki on vain 30 kilometrin päässä.

"Jotkut puhuvat Liperi-lisästä, kun he vertaavat minun hintojani Joensuun kauppojen näkyvästi mainostamien suosikkikirjojen hintoihin, mutta minulta liperiläiset saavat kirjat ilman ajanhukkaa ja polttoainekuluja."

Tiihonen kehuu, että maaseutupaikkakunnaksi Liperissä on yllättävän paljon tietoisia lukijoita ja ammattikirjallisuuden ostajia.

Kirjojen osuus myynnistä on lähes 50 prosenttia. Loppu koostuu toimisto- ja askartelutarvikkeiden, lehtien, korttien ja Veikkauksen arpojen myynnistä.

"Tilojen pienuuden vuoksi en voi tehdä valikoimissani radikaaleja muutoksia, korkeintaan pieniä tarkennuksia."

Tiihonen toimii ketjujen ulkopuolella suunnitellen markkinointikampanjansa itse. "Palvelu on se, millä minä kilpailen. Palveluja on tarjottava vaikka kivensilmästä."

Kirjaston työntekijöistä on ollut monta kertaa apua Tiihosen asiakkaan etsimän kirjan jäljittämisessä tilanteissa, joissa asiakas ei ole tiennyt kirjan eikä edes sen kirjoittajan nimeä. "Teemme salapoliisityötä."

"Kaikista palveluista en voi laskuttaa. Kun iäkäs asiakas pyytää minua kirjoittamaan adressin, kirjoitan, ilmaisena palveluna. Kaupankäynti perustuu paljolti vuosien mittaan syntyneille ihmissuhteille."

Asiakaskunta on uudelle kauppiaalle tuttu. Hän on syntyperäinen liperiläinen ja työskennellyt pitkään paikkakunnalla peruskoulun opettajana.

Kirjakerhojen halvoista tarjouksista Tiihonen saa välillä kuulla asiakkailtaan ja verkkokaupankin uhan hän kokee todellisena. "Tuleehan se, tottakai."

Tilaa omalle myynnilleen Tiihonen tekee pysyttelemällä hyvin selvillä kirjamaailman asioista. Hän lukee paljon, muutakin kuin menestyskirjoja. "Usein minulta kysytään, mitä olen viime aikoina lukenut ja mitä kirjoja voisin suositella. Se lisää parempikatteisten kirjojen myyntiä."

Tiihonen on mukana Kirjakauppa 2000 -ohjelmassa ja -koulutuksessa ja on siihen tyytyväinen. "Osallistuminen on ollut tosi antoisaa."

"Voimme keskustella avoimesti kokemuksistamme, koska eri puolilta Suomea tulleina emme ole toistemme kilpailijoita.

Keijo Koskimies, Forssan Kirjakeskus:
"Kipan tuki on meille hyvin tärkeä"

Keijo Koskimies perusti Forssan Kirjakeskuksen vuonna 1992 laman keskellä ja pitää ajoitustaan yhä onnistuneena.

"Silloin kaikki oli alhaalla, eikä mahdollisuuksista päässyt syntymään ainakaan liian ruusuisia kuvia."

Koskimiehellä oli kirjaston työntekijänä kirjoista runsaasti kokemusta, mutta tavarapuoli oli hänelle uutta.

Viime vuonna nuori yrittäjä teki seuraavan pitkän loikan. Hän muutti 350 neliömetrin kiinteistöön, mikä viisinkertaisti yrityksen myymälätilan. Torin toisella puolella toimivan kilpailijan, Suomalaisen Kirjakaupan liiketila on samaa luokkaa.

"Laajennos paransi merkittävästi kilpailuasemaamme", Koskimies toteaa.

Koskimiehellä on kaksi täyspäiväistä ja yksi osa-aikainen työntekijää. "Teemme asiat yhdessä, vaikka lopulliset päätökset kuuluvatkin minulle. Suunnittelemme toimintaamme porukalla. Me henki on liikkeessämme tärkeää", Koskimies toteaa.

"Kaikkien on oltava todella kiinnostuneita työstään, koska tehtävä vaatii myyjiltä paljon. Kaikkien on seurattava tosissaan alaa."

"Olemme täyden palvelun kirjakauppa. Meillä on syvä ja laaja valikoima kirjoja, lehtiä ja paperituotteita. Myymme myös CD-romeja. Uskon, että korttivalikoimamme kuuluu paikkakunnan parhaisiin. Vanhan ajan kirjakauppa olemme siinä mielessä, että emme juurikaan kaupittele alan ulkopuolista tavaraa."

"Nopea ja hyvä palvelu on se, millä haluamme kilpailla."

"Kipan tuki on meille hyvin tärkeä", Koskimies korostaa. "Ilman ketjua emme välttämättä olisi näin pitkällä."

Hän on iloinen siitä, että Kipa-ketjuun on lyhyessä ajassa liittynyt kuusi uutta kauppiasta.

Verkkokaupan vaikutusta hän ei ole vielä havainnut, mutta kustantamoiden suoramarkkinointi on tuonut hankaluuksia. "Ongelmana ovat hinnat. Hintaerot alkavat olla suuria."

Koskimiehen mukaan tuskin mikään aiheuttaa kirja-alalla niin paljon närää kuin kustantajien suoramarkkinointi. "Minusta kustantajien pitäisi kustantaa ja kirjakauppojen toimia keskeisenä jälleenmyyjänä asiakkaille kiinteässä yhteistyössä kustantajien kanssa", hän esittää.

Jaakko Paavola, Puolangan Kirja- ja Paperikauppa
sekä Suomussalmen Kirjakauppa: "Ei ole hätää, kun ei hulluttele"

Jaakko Paavolasta tuli kirjakauppias vuonna 1987, kun hän osti äidiltään isoäitinsä perustaman liikkeen. Vuonna 1991 hän hankki kaupan myös Suomussalmelta. Hänellä on liikkeissään yhteensä viisi työntekijää. Lisäksi muualla ansiotyössä oleva vaimo auttaa kirjanpidossa.

Kahden kaupan yhteinen liikevaihto oli viime vuonna 4,5 miljoonaa markkaa. Paikallisen kilpailun väheneminen on tehnyt tilaa myynnin kasvulle.

Lähimmät erikoisliikkeet ovat 100 kilometrin päässä Kajaanissa ja 135 kilometrin päässä Oulussa. "Ei niihin ole pitkä matka, jos minulla ei ole asiakkaiden kysymää tavaraa ja jos palveluni ei pelaa. Kajaanissa ja Oulussa käydään täältä herkästi", Paavola toteaa.

Kannattavuuttaan hän pitää kohtalaisena, jos kohta investointeihin ei ole varaa kuten pitäisi. "Se pakottaa pelaamaan käytetyllä kalustolla." Omassa käytössä olevaan tietotekniikkaan Paavola on sijoittanut hiljattain 40.000 markkaa.

"Niin kauan täällä ei ole hätää, kun ei hulluttele."

Kirjat ja paperikauppatuotteet hallitsevat.

Myyntivalikoimaan kuuluu myös tietokoneiden oheistavaraa kuten CD-romeja ja pelejä, mutta kysynnän rajallisuus ja kateprosenttien pienuus rajoittavat kauppiaan kiinnostusta tuoteryhmään. Valmiutta vastata kysynnän laajenemiseen hän kuitenkin ylläpitää ja haluaa kuulua paikkakunnalla alan edelläkävijöiden joukkoon.

Paavola sanoo kirjekuorta kysyvää mummua parhaaksi asiakkaakseen. "Tavallisten ihmisten ostoista tuloni muodostuvat. Tunnen hyvin, mitä ihmiset täällä tarvitsevat ja millä hinnalla tavara lähtee. Yllätyksiä ei tapahdu."

"Tunnen asiakkaani, mutta vielä paremmin he tuntevat minut."

Paavola korostaa luotettavuuden merkitystä. "Ihmisten on voitava luottaa siihen, että pysyn paikkakunnalla, että tavaraa saa tarvittaessa vaihtaa ja että takuut toimivat."

Verkkokaupan hän uskoo pysyvän pitkään marginaalisena ilmiönä. "Ainakin näillä leveysasteilla", hän täsmentää.

Kipa ei saa Paavolalta varauksetonta kiitosta. "Hyvää ovat tietyt ostot, suorajakelulehtiset ja TV-markkinointi, mutta muut valinnat lienee tehty enemmän eteläsuomalaisten kuin meidän tarpeisiimme. Sen vuoksi olen viime vuosina liikkunut paljolti omilla linjoillani."

Markku Harju, Alajärven Kirjakauppa:
"Terve kilpailu on alan kehityksen ehto"

Markku Harjulla on menossa 29. vuosi kirjakauppiaana. Neljän myymälän ryhmä tekee vuodessa 37 miljoonan markan liikevaihtoa. Harju itse hoitaa Alajärven kauppaa, Antti Ojajärvi Seinäjoen, Alavuden ja Kauhavan myymälöitä.

Reilusti yli puolet Alajärven Kirjakaupan 14 miljoonan markan vuosimyynnistä tulee tieto- ja konttoritekniikan sekä toimistotarvikkeiden yritys- ja laitosmyynnistä. Alajärven Kirjakaupan kahdeksasta työntekijästä kolme myy vakituisesti kentällä. Kirjojen myynti rajoittuu peruskirjakaupan ylläpitoon.

"Teimme strategisen ratkaisun jo 1970-luvun alussa, jolloin peruskoulu-uudistus vei keskikouluasteen asiakaskunnastamme ja me suuntauduimme yritys- ja laitosmyyntiin."

"Kannattavuutemme on ollut aina hyvä", Harju toteaa.

Hänellä on ollut pitkään hyvä näköalapaikka koko kirjakauppa-alan kehityksen seuraamiseen, koska hän toimi seitsemäntoista vuotta Info-ketjun hallituksen jäsenenä jääden vasta viime valintakierroksella elimen ulkopuolelle.

Kirjakauppa- ja kustannusalan omistuksen keskittyminen huolestuttaa Harjua kovasti. Hän korostaa, että terve kilpailu on alan kehityksen ehto. "Kirjakauppa-alalla oli ennen kolme tasavahvaa ketjua, mutta nyt olemme tilanteessa, joka varmaan huolestuttaa myös kustantamoita. Niidenkin on mietittävä, mitä tehdä, jotta kilpailu olisi terveellä pohjalla."

"Ketjuuntuminen on selviytymisen ehdoton edellytys, mutta sekään ei riitä, ellei ketjulla ole merkittäviä taloudellisia vahvuuksia", Harju toteaa.

Uhkakuvana on kirjakauppaverkoston nopea harveneminen maaseudulla.

Verkkokaupan haasteeseen Harju vastaa ryhtymällä itse palvelujen tarjoajaksi. Valmistelut ovat jo pitkällä. Lähikuukausina Jyväskylän yliopistosta valmistuva perheen juniori Mikko on ottamassa vastuun yrityksen verkkokaupasta.